Prinsip Utama Negosiasi : Tips Mantan FBI

Prinsip utama negosiasi atau lebih tepatnya taktik negosiasi belum banyak diketahui orang. Anda sebagai manusia pasti sering berurusan dengan orang lain dalam situasi yang memerlukan kesepakatan negosiasi.

Mulai dari negosiasi harga dengan penjual hingga pembicaraan untuk menyelesaikan perbedaan dengan pasangan, teman ataupun rekan kerja.

Untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan, penting bagi kita untuk mempelajari taktik-taktik yang efektif dalam negosiasi.

Kali ini kita akan belajar pada Chris Voss, seorang ahli negosiasi yang sangat terkenal dan dihormati di seluruh dunia.

Beliau telah berpengalaman dalam negosiasi selama lebih dari dua puluh lima tahun dan telah bekerja di FBI sebagai kepala tim penegakan hukum untuk penyanderaan dan situasi yang sulit.

Dalam bukunya yang terkenal, “Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It”, Voss membagikan taktik-taktik yang efektif dalam negosiasi yang telah dia gunakan selama bertahun-tahun.

Dalam artikel kali ini, kita akan membahas beberapa taktik negosiasi yang utama menurut Chris Voss tersebut.

Taktik Negosiasi Menurut Chris Voss

Sebelum membahas taktik-taktik spesifik yang diajarkan oleh Voss, penting untuk memahami prinsip-prinsip utama yang dia anut dalam negosiasi.

Pertama, Voss percaya bahwa amat penting untuk membangun hubungan yang baik dengan pihak yang Anda ajak negosiasi.

Kedua, Voss menganggap bahwa dalam negosiasi, Anda harus berusaha untuk mengungkapkan maksud sebenarnya dari pihak lain yang Anda ajak negosiasi dan mencari tahu apa yang benar-benar mereka inginkan.

Ketiga, Voss menekankan pentingnya untuk memastikan bahwa kedua belah pihak merasa bahwa kesepakatan yang dicapai adalah saling menguntungkan.

Mari kita langsung lanjut ke beberapa taktik tersebut

Taktik 1: “Mirroring”

“Mirroring” adalah taktik yang sangat sederhana tetapi efektif dalam negosiasi.

Taktik ini melibatkan mengulang kembali kata-kata terakhir yang dikatakan oleh pihak lain, sehingga memberikan kesan bahwa Anda memahami apa yang mereka katakan dan merespon dengan penuh perhatian.

Contoh penggunaan “mirroring” dalam negosiasi:

Penjual: “Saya tidak bisa menjual mobil ini dengan harga di bawah 50 juta.”

Anda: “Anda tidak bisa menjual mobil ini dengan harga di bawah 50 juta?”

Penjual: “Ya, harga terendah yang saya bisa berikan adalah 50 juta.”

Anda: “50 juta, ya?”

Cara menggunakan “mirroring” secara efektif adalah dengan menggunakan intonasi yang tepat dan mengulang kata-kata terakhir pihak lain dengan santai.

Taktik 2: “Labeling”

“Labeling” adalah taktik yang digunakan untuk memvalidasi emosi pihak lain dan membuat mereka merasa didengar dan dipahami.

Dalam negosiasi, taktik ini dapat digunakan untuk mengurangi ketegangan dan membuat pihak lain lebih terbuka dalam berbicara tentang kebutuhan mereka.

Contoh penggunaan “labeling” dalam negosiasi:

Anda: “Saya bisa melihat bahwa Anda sangat kesal dengan layanan pelanggan kami.”

Pihak lain: “Benar sekali! Saya sudah menghubungi layanan pelanggan berkali-kali dan tidak pernah mendapatkan solusi yang memuaskan.”

Anda: “Saya mengerti bahwa Anda merasa frustrasi dan tidak didengar.”

Pihak lain: “Iya, saya benar-benar merasa seperti itu.”

Cara menggunakan “labeling” adalah dengan mengenali emosi yang dirasakan oleh pihak lain dan mengatakannya dengan jelas.

Ini menunjukkan bahwa Anda memahami perasaan mereka dan membantu membangun hubungan yang lebih baik.

Taktik 3: “Calibrated Questions”

“Calibrated questions” adalah pertanyaan yang dirancang untuk membuka pintu dan mendapatkan informasi penting tentang kebutuhan dan keinginan pihak lain.

Taktik ini membantu Anda memperoleh pemahaman yang lebih dalam tentang apa yang diinginkan oleh pihak lain dan apa alasannya.

Contoh penggunaan “calibrated questions” dalam negosiasi:

Anda: “Apa yang membuat Anda tertarik dengan produk kami?”

Pihak lain: “Saya suka fitur X dan Y, tetapi saya juga mempertimbangkan harga.”

Anda: “Saya memahami bahwa harga menjadi faktor yang penting bagi Anda. Apakah ada angka tertentu yang Anda anggap wajar untuk produk yang kami tawarkan?”

Pihak lain: “Saya berharap bisa mendapatkan produk ini dengan harga di bawah 5 juta.”

Cara menggunakan “calibrated questions” adalah dengan merancang pertanyaan yang terbuka dan relevan dengan topik pembicaraan.

Hal ini dapat membantu Anda memperoleh informasi yang lebih detail tentang apa yang diinginkan oleh pihak lain.

Taktik 4: “Accusations Audit”

Teknik ini berguna ketika Anda menghadapi lawan bicara yang mencoba menuduh atau mempermasalahkan suatu hal.

“Accusations Audit” melibatkan tiga langkah, yaitu mengidentifikasi tuduhan (atau permasalahan), membenarkan tuduhan tersebut dan mengajukan pertanyaan untuk memperoleh kejelasan lebih lanjut.

Contoh penggunaan “Accusations Audit” dalam negosiasi adalah ketika seorang pelanggan tidak puas dengan produk atau layanan yang diberikan oleh perusahaan.

Daripada membela diri atau menyangkal tuduhan pelanggan, seorang penjual dapat menggunakan “Accusations Audit” untuk mengekspresikan empati dan memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang masalah yang dihadapi oleh pelanggan.

Penjual mengkonfirmasi tuduhan pelanggan dengan mengatakan, “Saya mengerti betapa frustasi dan tidak puasnya Anda dengan produk kami, dan saya ingin memastikan bahwa saya memahami masalah dengan benar.”

Bisakah Anda memberi tahu saya lebih detail tentang masalah yang Anda hadapi?”

Jangan terburu-buru untuk membantah atau menyangkal tuduhan atau masalah yang disampaikan oleh lawan bicara, tetapi gunakan teknik ini untuk membangun kepercayaan dan memperoleh informasi yang lebih lengkap.

Selain itu, pastikan bahwa Anda mengajukan pertanyaan yang relevan dan terbuka untuk memperoleh pemahaman yang lebih baik tentang masalah yang dihadapi oleh lawan bicara.

Taktik 5: “Acknowledge & Paraphrase”

“Acknowledge & paraphrase” adalah taktik yang melibatkan mengakui perasaan pihak lain dan mengulang kembali apa yang mereka katakan dengan kata-kata Anda sendiri.

Hal ini membantu Anda memvalidasi perasaan mereka dan membuat mereka merasa didengar dan dipahami.

Contoh penggunaan “acknowledge & paraphrase” dalam negosiasi:

Pihak lain: “Saya benar-benar ingin mendapatkan pekerjaan ini, tetapi saya khawatir saya tidak memiliki kualifikasi yang cukup.”

Anda: “Saya bisa memahami bahwa Anda merasa sangat ingin mendapatkan pekerjaan ini, tetapi merasa kurang yakin tentang kualifikasi Anda. Apakah ada aspek kualifikasi tertentu yang Anda pikir bisa ditingkatkan?”

Cara menggunakan “acknowledge & paraphrase” adalah dengan mengakui perasaan pihak lain dan mengulang kembali apa yang mereka katakan dengan kata-kata Anda sendiri. Hal ini membantu Andamenu njukkan bahwa Anda memperhatikan mereka dengan serius dan memahami apa yang mereka rasakan.

Taktik 6: “Mirroring”

“Mirroring” adalah taktik yang melibatkan mengulang kembali apa yang dikatakan oleh pihak lain dengan sedikit perubahan kata-kata atau nada. Hal ini membantu membangun kepercayaan dengan pihak lain dan membuat mereka merasa didengar dan dipahami.

Contoh penggunaan “mirroring” dalam negosiasi:

Pihak lain: “Saya ingin mendapatkan diskon yang lebih besar untuk produk Anda.”

Anda: “Jadi Anda ingin mendapatkan harga yang lebih baik untuk produk kami?”

Pihak lain: “Ya, saya pikir produk Anda sedikit terlalu mahal untuk anggaran saya.”

Anda: “Anda berpikir bahwa produk kami sedikit terlalu mahal?”

Cara menggunakan “mirroring” adalah dengan mengulang kembali apa yang dikatakan oleh pihak lain dengan sedikit perubahan kata-kata atau nada. Hal ini membantu membangun kepercayaan dengan pihak lain dan membuat mereka merasa didengar dan dipahami.

Taktik 7: “Labeling Emotions”

“Labeling emotions” adalah taktik yang mirip dengan “labeling”, tetapi lebih fokus pada mengenali dan menunjukkan emosi yang dirasakan oleh pihak lain. Hal ini dapat membantu mengurangi ketegangan dan membuat pihak lain lebih terbuka untuk berbicara.

Contoh penggunaan “labeling emotions” dalam negosiasi:

Anda: “Saya bisa merasakan kekecewaan yang Anda rasakan terhadap layanan kami.”

Pihak lain: “Ya, saya benar-benar kecewa dengan respons tim layanan pelanggan Anda.”

Anda: “Saya bisa memahami bahwa kecewa menjadi emosi yang Anda rasakan. Apa yang menurut Anda harus kami lakukan untuk memperbaiki situasi ini?”

Cara menggunakan “labeling emotions” adalah dengan mengenali dan menunjukkan emosi yang dirasakan oleh pihak lain. Hal ini membantu membangun hubungan yang lebih baik dengan pihak lain dan membantu mengurangi ketegangan.

Taktik 8: “No”

Dalam negosiasi, “no” bisa menjadi senjata yang sangat ampuh.

Tidak setiap permintaan dapat dipenuhi, dan mengetahui kapan untuk mengatakan “no” dapat membantu Anda mempertahankan posisi Anda dan menghindari kekalahan yang merugikan.

Mengatakan “no” juga dapat membantu Anda membangun kredibilitas dan integritas dalam negosiasi.

Ketika Anda mengatakan “ya” terlalu sering, lawan bicara Anda dapat melihat Anda sebagai pihak yang mudah dikalahkan atau tidak memiliki prinsip yang kokoh.

Namun, ketika Anda dengan tegas mengatakan “tidak”, Anda menunjukkan bahwa Anda memiliki batas dan prinsip yang jelas, sehingga meningkatkan kemampuan Anda untuk mempengaruhi hasil negosiasi.

Contoh penggunaan “no” dalam negosiasi adalah ketika lawan bicara Anda mengajukan tawaran yang tidak masuk akal atau tidak menguntungkan bagi Anda.

Dalam hal ini, Anda harus dengan tegas mengatakan “tidak” dan menjelaskan alasannya.

Misalnya, “Saya minta maaf, tapi saya tidak bisa menerima tawaran itu karena itu jauh di bawah harga pasar dan tidak menguntungkan bagi saya.”

Saat menggunakan taktik “no”, pastikan Anda memberikan penjelasan yang jelas dan rasional mengapa Anda menolak tawaran atau permintaan tersebut.

Hindari menggunakan “no” sebagai cara untuk menunjukkan kekuasaan atau dominasi, karena hal itu dapat memicu reaksi defensif dan merugikan negosiasi.

Kesimpulan

Negosiasi merupakan bagian penting dari kehidupan bisnis dan dapat memengaruhi kesuksesan Anda dalam mencapai tujuan dan membangun hubungan yang baik dengan pihak lain. Taktik-taktik yang dijelaskan oleh Chris Voss dapat membantu Anda lebih efektif dalam negosiasi dan mencapai tujuan Anda.

Dalam negosiasi, penting untuk tetap tenang dan fokus, serta memiliki kemampuan untuk mendengarkan dan memahami pihak lain.

Dengan menguasai taktik-taktik seperti “active listening”, “labeling”, “paraphrasing”, “asking calibrated questions”, “mirroring”, dan “labeling emotions”, Anda dapat meningkatkan kemampuan Anda untuk bernegosiasi dan mencapai tujuan yang diinginkan.

Namun, penting juga untuk menggunakan taktik-taktik ini dengan bijak dan tidak melanggar integritas atau etika dalam bisnis.

Dengan menggunakan taktik-taktik ini secara efektif dan etis, Anda dapat membangun hubungan yang kuat dengan pihak lain dan meningkatkan kesuksesan Anda dalam bisnis.

Kurang lebih seperti itu beberapa taktik negosiasi yang dijelaskan oleh Chris Voss masih banyak takti yang beliau jelaskan di bukunya pasti.

Gambar oleh Oleksandr Pidvalnyi dari Pixabay